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解读产品销售技巧,促进店铺销售业绩

放大字体  缩小字体 发布日期:2008-02-25  浏览次数:573
  

在内衣销售中,我们常遇到这样一些情况:大多数内衣产品在没有充分与广大顾客接触,甚至还没有与顾客见过面,就被销售人员人为主观的认为不好销售而不推介、或撤柜,或放进仓库。这样不仅严重影响店铺的销售业绩,也会在店铺的货品管理中形成恶性循环,增加不必要的库存压力。

其实任何行业的产品一般在销售的过程中都存在导入期、成长期、高峰期、衰退期四个周期,内衣产品也不例外。新产品上市后快的一周被市场接受,慢的半个月被市场接受,有些甚至时间更长,正所谓日久见人心。这主要取决于销售过程中采用什么样的方式方法向顾客推介。如果新产品上市后没有人为的去“主推”它,让产品被动的去接触顾客,可能很多新产品上市后都会出现前面所表现出来一样,产品在很短的销售周期里被人为的“枪毙”了,真可谓是出师未捷身先死。既然如此,一线的销售人员有必要就产品必须经过的几个周期,要认识清楚,判断客观。要多问几个“我是如何陈列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等问题,不断的调整推销方式及方法,让产品广泛的接触顾客,成为畅销产品。

其次,要熟练掌握内衣产品的专业知识,推介让顾客合身合体的内衣产品。避免因为顾客选错了内衣而产生“贵单位产品质量有问题”的现象出现。对于每款产品,都要用一颗真诚的心来对待,要读懂和了解每一件产品。要知道,每一件产品都有它的独特价值,有它的需求人群。在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出每一件产品顾客的要求和目标顾客群,这样,我们在推销时,就能准确地,轻松地,帮助顾客选出合适的产品来,让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务,无形之中,也增加了顾客购买的信心。比如某些公司针对每年的新款都制作了产品卖点培训资料,在每个季度上货时加盟客户记得向省级代理商索取,以精确掌握产品的卖点,更好锁定目标消费群。

网络上流传着一个案例:一名导购为一位体形丰满的少妇选内衣,让顾客进试衣间试穿。她选的这几款内衣,有厚模杯的也有薄棉杯的,可试穿后客人说一件都不合身:不是紧了压胸,就是肩带滑落。这位导购员犯了常识性的错误,第一、没有给顾客量身,不清楚客人准确的尺码;第二、选的几件内衣尺码可能不对;第三、选择的文胸类型不对。厚模杯大多适合胸部较小的女性,而这位客人明显不适合穿这种杯型的内衣。由于导购员的不专业导致客人扫兴离去并错误的认为,某品牌内衣没有她所需求的产品,这位客人从此与某品牌无缘了。

    这一案例,说明该导购员并没有找准每一件内衣的真正顾客群,导致她选出的几款内衣与顾客所需求的不相符合而销售失败。

    再者,要想取得更理想的销售,一线销售人员还有必要掌握推销的技巧。一是要掌握顾客类型的判断,不同类型的顾客接受推介的方式也不一样,判断顾客类型,知道了“对谁说”,导购人员才能确定何时开场,怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理,了解顾客的真正顾虑和影响因素,以便排除疑虑,找到正确的销售方法。内衣促销特别注意三个问题:1、对于新顾客的分辨:进来一个顾客,喜欢东张西望,问这问那,那应该分辨出是新顾客的了,那对于这种顾客首先打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况,店铺的情况,然后再向其推销产品。2、女性胸型的判断:专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的文胸,如果拿的文胸在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小,顾客会认为产品质量出了问题而不是选错了文胸,这个顾客也许就永远都不会成为你的消费者了。3、引导顾客试穿是推销成功的关键,特别是新顾客,因在试穿时通过正确的调拨手法,可以让顾客穿着文胸产生意想不到的效果。在内衣行业里,通过试穿后购买文胸的成功比率几乎是100%,可想而知试穿的重要性。

我们常将销售下降的原因归结于产品,其实内衣产品如没有质量问题,本无好坏之分,只有适应与不适应。我们常常忽略了一个重要的因素—那就是人的因素,内衣推销是一个系统工程,准确的讲是“定位工程”,每一件产品都有它应有的位置,只有用心去领会,业绩自然水到渠成!

 
 
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